В основной массе тексты на сайтах, посадочных страницах или в коммерческих предложениях не достигают своей цели — не продают. Они могут быть грамотно написаны, в них могут фигурировать упоминания о скидках, акциях и других «полезностях» для потенциального клиента. Но почему-то после их прочтения не хочется оставить заявку на покупку продукта компании, то есть они не превращаются в продающий текст. В чем же дело?
Сегодня я поделюсь с Вами основополагающим правилом успешного копирайта — трансформацией свойств в выгоды. Что больше «цепляет»: «Пылесос «Модель 1» делает ковер 2×2 чистым всего за 5 минут» или «Всего через 5 минут Вы будете отдыхать перед телевизором, а не убираться»? Если испытывать этот пример на целевой аудитории продукта (тех людях, которые на данный момент хотят купить пылесос), то больше вероятности в успехе второго варианта текста. Почему?
Просто потому, что люди не любят заниматься уборкой (в большинстве своем). Они хотят жить в чистоте, но делать эту чистоту хотят или поручить другому, или заниматься этим минимальное количество времени. Поэтому, когда мы говорим потенциальным покупателям о свойствах продукта (этот пылесос делает ковер чистым), это способствует продаже продукта в меньшей степени, чем когда мы пишем продающий текст и говорим о конкретной выгоде от этой «чистоты за 5 минут» для конкретного человека.
Самые распространенные ошибки — это рассказывать потенциальным покупателям о свойствах продукта:
Давайте превратим эти свойства продуктов в выгоды для их покупателей, которые не стыдно вставить в продающий текст:
Думаю, теперь Вам понятно, что имеется в виду. Люди — эгоисты. Мы любим говорить о себе, о своих выгодах, преимуществах, мечтах. Нам абсолютно не интересно, что на Вашей фабрике оптимизировали расходы и теперь Ваш продукт стоит на 20% дешевле. Мы жаждем знать, какая нам от этого выгода, сколько мы на этом сэкономим (желательно в денежном выражении).
Теперь давайте немного потренируемся. Оставляйте в комментариях к этой статье свойства Вашего продукта, а я, в свою очередь, в ответном комментарии приведу Вам пример трансформации Вашего свойства в выгоду для Ваших клиентов.